对话前曹操出行董事长刘金良:操盘新公司,这次不抢滴滴、美团的生意

去年年底,从曹操出行卸任法人后,刘金良又悄悄开始了自己新一轮的“内部创业”。

这次的新业务叫“幸福千万家”,公司总部落在重庆。36氪了解到,新业务里,吉利集团占股比例高达60%。虽然听起来像是一个房产项目,但实际上做的还是刘金良的老本行,和汽车以及出行相关。

幸福千万家到底是个什么业务?可以理解为,它像一个网约车出行平台,和滴滴、首汽约车等一样为市场提供(合规)运力,司机端可以对接任何一个2C网约车平台或聚合平台。同时,它又更像是一个司机平台,提供网约车司机在线下所需要的各类服务。

但和普遍意义上的网约车平台不同,刘金良认为,幸福千万家和其他网约车平台的差异化主要体现在三个方面。其一,不做用户端,只做司机服务端,为网约车司机、出行流量平台以及运营商服务。其二,幸福千万家不仅有线上,也有线下,而且主攻线下实体。他称,幸福千万家将在线下着重打造“幸福家园运力服务中心”,每1000辆车入网,就打造一个 “幸福家园运力服务中心”,为司机提供车辆销售、车辆租赁、充换电补能服务以及维保服务等。未来,在“幸福家园运力服务中心”里,司机可以享受健身、体检、理发以及看电影等生活服务。

另外,幸福千万家试图为网约车司机打通整个供应链。比如,从为司机提供培训、考办证、车辆销售、车辆租赁、金融方案到车辆保险、车辆维保,再到能源补给、餐饮生活、娱乐健身等,幸福千万家全程提供“保姆式服务”,打造了司机工作圈和生活圈闭环。

看起来还是有点难逃帮吉利卖车的嫌疑。刘金良也承认,今年他们给自己定下一个目标,希望通过租赁+买卖的方式,向市场推出5.万辆电动汽车专业版汽车。这也是吉利独家为幸福千万家定制的适用于网约车的特有车型——续航里程更长,支持30分钟快充,以及内部更适合长时间驾驶的司机座椅仓。

不过,刘金良更愿意强调的是现有的的机会和市场。数据显示,二千零二十一年用户规模接近4.亿,日均单量达3000万,2022年交易规模预计突破4000亿元。一线城市渗透率超过40%,二线及以下城市还有巨大空间。从去年开始,交通部等部门出台严管监督政策,要求网约车司机持“双证”上岗,这意味着出行市场进入调整期,“合规化”将是出行市场大趋势。

目前全国在运营的出租车142万辆,合规网约车运力数量150多万辆,已考证从业人员300余万,日活车辆300万辆,月活车辆600万辆。一方面是需求端,疫情得到控制后“大出行”总需求仍是刚性上涨趋势。另一方面供给端,每五年有大量需更新车辆,合规车辆市场存在具大空间。

在刘金良看来,当下网约车司机生存条件普遍不好,而且平台竞争激烈和互相杀价,也导致运价越来越低,让网约车司机的处境更加艰难。日前,全球知名市场调查研究咨询机构弗若斯特沙利文发布《全国网约车司机生存状态调研报告》,显示“没有归属感”位列司机第三大不满,排在“收入少”“司机权益保障不到位”之后,比例为33.3%。

而对现有状况不满的司机,正是幸福千万家要去争取的人群。不过,这个新项目依旧面临不小的风险和挑战,例如其他平台对它的接纳度、合规司机的市场存量、高昂的资金成本……

以下为重庆幸福千万家董事长接受媒体采访时的对话,经36氪编辑整理:

记者:去年年底有消息说你离开了曹操,现在我们知道你是去做这个新项目了。您是觉得这个新业务的机会比曹操更大?

刘金良:我知道曹操和幸福的关系肯定是要被问到。我们是想做一些服务性的操作来给市场做运力的补充,现在网约车平台最缺的是合规运力。市面上的平台都面临着要合规,而且每个平台都有一定不合规的比例。目前还有一个大背景是要油改电,例如深圳就必须是纯电动车做网约车,我们就想利用这个时间窗口多推出(合规电动)车辆。

实际上我们对接网约车平台的时候,其中就包括曹操因为运力原因在一些地方无法开城。我们如果能够满足运力的需求,不做用户端,又不抢别人的用户,既不抢曹操的,也不抢滴滴和高德的,我们认为这是一个非常协同的事情。

记者:为什么新项目会叫“幸福千万家”?感觉这更像一个地产项目的名字。

刘金良:创立这家公司的时候,我起初准备叫它“司机家园出行服务有限公司”,后来团队探讨说你不要叫司机家园,司机是给别人开车的,不容易引起职业的荣誉感,你能不能叫美好家园?让我们通过线下实体的建设为他们服务。但我们发现美好家园、幸福家园这些都注册不了。我就翻吉利控股集团过去几十年注册过的商标,发现了一个“幸福千万家”的全品类商标。

记者:你们现在服务的主体包括哪些?

刘金良:此前有媒体说我们是一个网约车聚合平台,实际上不太准确,至少我们和美团、高德那些聚合平台不太一样。事实上,比如说曹操、滴滴这样独立的出行平台,像高德、百度、美团这样的聚合平台,以及大田例如携程这样的,都是我要争取的合作对象。我们是要帮他们提供合规的运力(司机),以及帮他们管理司机,这些全部都是通过“幸福千万家”的应用程序来实现。我们会把给司机的服务集成在一个应用程序上,让它去对接所有的流量平台。本质上我们是去给他们输送合规的司机和运营服务。

相当于美团这种聚合平台的叫车页面下,有一个“幸福千万家”的选项,用户可以勾选。司机接单之后也只会知道,是幸福千万家给我派了这个单子。

记者:为什么要做一个集成的应用程序,这样司机怎么知道你们派下来的单子是来自曹操、滴滴还是首约?

刘金良:这样他就不需要跳来跳去,比如他平时要跑三家平台,滴滴、曹操、神州相互切换。以后他从幸福应用程序进去,我们给他派单,对接的是哪个平台,司机其实是无感的,他需要的是单子进来。

记者:每个平台对司机的抽成都不太一样,那幸福千万家上的司机结算会不会产生矛盾?他们的抽成到底付给谁了?

刘金良:我们有自己的一套抽成标准,肯定不会高于行业的平均水平。至于司机的钱款去向,以及我们和流量平台怎么结算,肯定都会有一套非常透明化的标准。

其实幸福千万家会有自己的标准,我们不会高于行业平均水平。

记者:你为什么觉得滴滴、美团这些平台能接受你们,因为你们目前的服务,他们自己也都在做,为什么这个钱要让你们赚到呢?

刘金良:他们需要运力的,行业的现状是监管趋严、合规承压,我们平台上有大量合规的司机。为了共同的利益,他们也需要合作的,这是大家共同的利益点。而且很多事情,他们自己不一定有精力去做,例如司机培训、管理,这些事情其实很苦很繁琐,但是我们可以帮忙去做。有一份调查报告显示,70%的网约车司机觉得自己没有归属感,需要线下的实体服务,这件事幸福千万家就可以做,因为专业有分工,滴滴做好滴滴的事情,一些其它的事情我们来解决。

记者:但是很多平台之前做汽车维保,都失败了,你们的优势是什么?

刘金良:很多人做失败了是因为服务所有品牌的燃油车实在太难了。发动机、变速箱、检测设备的不同,以及零配件库存巨大,使得这个商业模式难以成功。运营行业纯电动汽车的到来,使得面对所有品牌的电动车的维修保养服务变得可能,因为轮胎,刹车片,雨刮器,灯泡等易损件标准化程度较高。

 

记者:你们为何不自己做乘客端的应用程序?既然你们自己有合规运力。

刘金良:这涉及到专业的问题,我们觉得应该让专业的平台去做这些事情。可能线下的事情比较苦,但我们愿意去做,因为我们持有车辆而且懂得造车,能够把车造得符合出行市场的需要。所以做事是有分工的,看自己和对方的特长,选择更适合自己的事情。

记者:网约车群体有什么共同的特征么,怎么去争取他们?目前来看他们最认同的还是补贴政策?

刘金良:当下跑网约车的司机是什么状态呢?有一个数据是,他们每天要开车12到18个小时才能赚到钱,起早贪黑。大部分网约车司机一天到晚坐车里,经常会有职业病,颈椎腰椎病最常见,还经常憋尿,容易得前列腺疾病。人们说外卖小哥“困在系统里”很无奈,网约车司机何尝不是?因为平台竞争激烈互相杀价,运价越来越低,抽成越来越高,网约车司机不得不能省就省,有时候因为不开空调与乘客起争执,其实是心里一把辛酸泪。

不安心不舒心的网约车司机,怎么能提供让人安心舒心的出行服务呢?我们往往只关心各平台的优惠、便利,而这个市场最核心的弊端和痛点,其实是在司机身上。当下来看,网约车司机这个群体,不但是“市场之弊”,还可能是一个社会问题。“幸福千万家”的初心和使命,就是服务好网约车司机,解决他们日常工作生活的困难和问题,为他们分忧解难,这样才能真正建设属于未来可持续发展的“蓝海”出行市场。

记者:网约车司机要赚钱,关键问题是,你们说要他们多赚钱,但怎么控制成本?

刘金良:我们算过一笔账,一个网约车司机如果每个月的流水是15000元,那么去掉平台抽佣、租车费、油费、违章罚款那些成本,到手的也就是6000元左右。

如果我们能造一辆成本低、内部宽敞舒适适合做专业化运营的车辆,是不是可以把钱省下一点?另外我们还在找便宜的资金,现在大部分网约车运营商,他们的资金成本基本都超过10%,我们能不能在提供金融解决方案时,把资金成本控制在10%甚至更低?我们要动很多脑筋,我们的未来的司机线下家园有充电的地方,是不是也可以让司机把白天用不完的电卖回来赚点钱?

再比如说违章罚款,我们原来在杭州时跟交警部门协调,能不能跟传统的扬招、出租车一样待遇。司机靠边了,乘客下来马上就走了,你不要罚他200块钱,往往一看带顶灯的车(出租车),交警是不介意的。所以这些是大量的是工作,我们需要未来为司机去考虑。

 

曾经,一台网约车因零部件故障需要整体模块化换新,向维修店支付了1000元,但如果有专门服务网约车的维保店,将零部件拆下来维修,更换的坏损件只需要几十元。

还有司机吃饭、住宿的问题。我们能不能给司机提供便宜的午餐,以及和蓝领公寓合作,给他们提供便宜的住宿,这些都是我们现在在尝试做的事情。

记者:目前国内的不合规运力大概有多少?据你们观察过去几年里国内的合规运力到底是在变多还是变少?

 

刘金良:目前合规运力整体比例尚未达到要求,具体要以交通部通报为准。可能大家看这个数据和几年前没有什么太大的变化,但是这几年网约车司机的总量实在不断增加的。而且我们希望能够制造增量,通过合规车辆的推广去匹配更多的合规运力,提高(合规)的增速。

记者:你们目前独家推出的车看起来更适合跑网约车,你们怎么说服司机去买,可能买回去开一段就不想做网约车使用了。

刘金良:从网约车的角度看,我们即将推出的电动汽车专业版这款车在过去几年里在网约车行业是经过考验的,例如可靠性、耐久性和续航里程都是经过司机认可的。重点想说一下续航的事情,之前有人做过测试,拿我们一款跑了28万公里的车和一台跑了四五万公里的车做对比,两辆车都是标注同样的续航里程,同样充满之后,我们的车比另一辆车还多了十公里的续航。所以不论是不是跑网约车,这款车都是值得购买的。

记者:你们的新项目���给人的感觉还是想要卖车,这部分吉利有给你们什么量化目标吗?

刘金良:没有可量化目标。但我们自己有一个目标,今年想推广5.万辆车,包括买卖和租赁加在一起。

这里特别要提的是,参与幸福千万家事业的合作伙伴要告别“高毛利低频次”的经营思想,转向“低毛利高频次上规模”,欢迎持这样理念的志同道合的网约车运营商加盟。

记者:你怎么看待巡游出租车的改革,对于你们来说是一种压力吗?

刘金良:首先我们不排斥和出租车的合作,他们完全可以用我们的服务。出租车与网约车的本质区别是销售渠道的不同。出租车是可以线下扬招和线上叫车的。而网约车却只能在线上叫车。这就决定了巡游出租车应该比网约车更具有获得高效率、高收入的能力。按道理网约车无法与巡游出租车竞争。在这种情况下还出现较多的闲置巡游出租车没人租,主要的原因是线上化的模式和经营机制上的问题。实际上网约车和巡游出租车一样,一辆车8.年的周期,同样要付出几十万的费用。一辆车一个月跑单收入15,000元,扣除现在标准的25%的平台佣金,乘以12个月再乘以8.年,那是36万。巡网融合的模式,而且线下乘客优先,将成为必然。

巡游出租车行业要想提升服务水平,改善用户体验,必须要走以城市为单位的集约化,平台化,品牌化的道路。小而散没有人会追求用户体验;不进行平台化转型,无法提高效率;没有品牌的车队,不会有人投资服务。